こんにちは。チョッピーです。
本日の記事の内容について
大阪産業創造館にて開催されたセミナー「営業が苦手な人でも明日から使える！ お客様のニーズに刺さる、はじめての営業講座」に参加してきました。有料セミナーでしたので内容をそのまま共有は出来ません。ここではチョッピーが自分なりに内容を咀嚼した感想を共有させて頂きます。
セミナー基本情報
内容
セミナー紹介ページの記載を引用します。
１．顧客に効果的にアプローチする方法
【起業準備セミナー】営業が苦手な人でも明日から使える！ お客様のニーズに刺さる、はじめての営業講座｜大阪産業創造館
・アポイントを取ることに悩む方は多い！
・「営業」ではなく「情報収集」目的で会いに行く
・できるだけ断りにくい接点からアプローチする
２．顧客に伝わる自社のPRポイントの伝え方
・商談では自社の話ではなく相手の話から入る！
・PRポイントを３つに集約する
３．次につながる商談の終わり方
・あえて宿題を作って次につなげる！
・商談内容以外でも得られる相手の情報
・意外とたくさんある提案の切り口を考えるための情報源
講師
セミナー紹介ページの記載を引用します。
新名 史典（しんみょう ふみのり) 氏
株式会社Smart Presen
代表取締役
プレゼン/商品開発/組織開発コンサルタント業務用・家庭用の洗浄剤消毒剤・健康食品メーカーのサラヤ株式会社にて営業、マーケティング、商品開発の仕事に約15年従事した後、平成23年10月に独立起業。学生時代から社会人時代を通じ、20年間一貫してプレゼンテーションを重視し、そのノウハウ化、指導にあたる。
自身も研究者、営業マン、企画マンそれぞれの立場でのプレゼンを豊富に経験。モットーは「ビジネスは伝わってナンボ！」
【起業準備セミナー】営業が苦手な人でも明日から使える！ お客様のニーズに刺さる、はじめての営業講座｜大阪産業創造館
感想
そもそも何故このセミナーを受講したのか
僕、前職でシステムエンジニアをしていて、その際にいわゆるIT業界における営業（見積とか）やコンサルも業務として実施していました。ただ、自社サービスを商材とした新規顧客開拓などの営業活動はした事がありませんでした。
対して、現在は弊社が提供している以下の３つのサービスを提供するための営業活動をしています。
- ECサイト導入支援（ECサイト導入までの全フェーズに渡るプロジェクトマネジメントおよびサイト構築・業務設計等を準委任契約で実施）サービス
- 施設・製品のPRコンテンツ作成、掲載サービス
- 施設利用者の方々の作品の掲載およびクリエイターとしての紹介サービス
この営業活動、新規顧客開拓時の営業に関する知識も何も無いまま愚直にテレアポ・訪問説明という形で実施しています。
なんとなくそれに対して「新規開拓時の営業方法に関するスタンダードを知らないまま営業を行っていて良いのだろうか？ もっと効率の良いやり方や精度の高いやり方があるのでは？」という気持ちを抱いていまして、今回「新規顧客開拓時における営業の基本」が学べそうなセミナーを受講してみました。
感じたこと
営業には顧客と自分の関係性に応じた戦略やマネジメントが必要
見込み顧客に対して営業を行う場合、通常、相手と自分の関係性は「無」から始まると思います。その様な相手に自分の話を聞いてもらうためには「相手が関心を抱いている話題」を提供する必要があります。
つまり、こちらが提供したいと考えているサービスの内容を初対面の相手に伝えるためには「自社のサービスと相手の関心が重なる場所」を探す必要があります。そのためには相手の事をあらかじめ調査する必要があります。
相手はどんな人物で何を考えているのか？ 相手に対して自社のサービスを説明するためには、自社のサービスのどの様な側面から伝えるのが効果的か？
また、１回目の営業が終わった後に自社と顧客の関係性がどの様に変化したのかに応じた対応を取る必要もあるのだろうな…と感じました。
これらを実現するためには事前準備として「ターゲット顧客の調査」や「ターゲット顧客の状況管理」などの戦略・マネジメントが必要となるんでしょうね。
今回のセミナーを受けて、今後の営業方針にどの様なフィードバックを行うか？
今回のセミナーを受けて、個人的には弊社の営業には「相手の関心と自社のサービスが重なる部分」に対しての事前調査がもっと必要だと感じました。
具体的には弊社の顧客には以下の図に記す通りの４種があるのですが
特に顧客③に対する営業時の弊社サービスの説明文句が今はまるで練られていないので、こちらに対して「そもそも顧客③に該当する一般企業はどの様な企業か、彼らはどの様な課題意識を感じているのか」等を考え、それに該当する企業を洗い出す必要があるな…と感じました。
また、自社のサービスと相手の関心がまったく重ならない相手に営業を行っても時間の無駄なので、今後はその様な相手をあらかじめ見込み顧客から外せる程度の事前調査も行っていきたいですね。
本日の締め
今回は久しぶりのセミナー共有回となりました。大阪産業創造館では安価なセミナーが色々と企画されているので助かります。今後も興味関心に応じたセミナーには積極的に参加し「Daily Choppy !」にて内容、もしくは感想を共有していきたいと思います。
本日もふらとぴにお越し頂きありがとうございます。
営業においては「他者との関係性」をドライにマネジメントする意識が必要ですね。
